TEMA

DESARROLLO

INTRODUCCIÓN

-Definición del diccionario
-Tipos de negociación

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

-Componentes de la habilidad negociadora
-Test de habilidades negociadoras
-Puro regateo vs. Solución conjunta de problemas
-Elección del enfoque apropiado
-Las fases de la negociación

LA PRE - NEGOCIACIÓN

-La formación del equipo negociador
-Evaluar el clima
-La fijación de objetivos
-La evaluación del otro
-Distribución de roles
-Ejercicio

LA APERTURA DE LA NEGOCIACIÓN

-Objetivos de la apertura
-El ambiente y su influencia
-Como crear el ambiente adecuado
-Comunicando nuestra posición
-Indagando la posición de la contraparte
-Ejercicio

EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

-El impulso inicial y como mantenerlo
-La conservación del impulso
-El control del impulso
-Ejercicio

EL CIERRE DE LAS NEGOCIACIONES

-Técnicas de cierre
-Poniendo a prueba los límites de ellos
-Comunique la finalización
-Cuidando la imagen de ellos
-Como superar obstáculos creados en nuestro campo
-Ejercicio

LA POST-NEGOCIACIÓN

-Técnicas de acompañamiento
-Ejercicio