| Marketing
Identificando los principales conceptos
Objetivos:
- Localizar al alumno en la evolución del concepto de Marketing
- Enseñar la aplicación del concepto central
- Desarrollar los conceptos de Segmentación y Posicionamiento
- Plantear las nuevas tendencias.
- Aplicar estudios de casos y ejercicios.
Programa:
- ¿Qué es Marketing?
- Los dos tipos de Marketing.
- 11 conceptos esenciales.
- El concepto central.
- 6 principales tipos de Marketing.
- 5 filosofías de Marketing.
- Las 4 Ps y las 4 Cs.
- 2 tipos de organigrama empresarial.
- ¿Cuándo las empresas comienzan a utilizar el concepto de Marketing?
- 2 Tipos de enfoque del mercado.
- Las 3 etapas de la Segmentación de Mercado.
- Las 5 bases para segmentar mercados.
- Los 5 criterios de una segmentación efectiva.
- ¿Qué es una marca?
- Los 3 pasos de la diferenciación de la competencia.
- ¿Qué es posicionamiento?
- Las 7 dimensiones de las diferencias.
- 6 estrategias de posicionamiento.
- 7 estrategias para modificar un posicionamiento desfavorable.
- Marketing de Servicios, Personas y Lugares.
- Estudios de Casos y Ejercicios.
Técnicas de Ventas I:
Los 7 Pasos de la Entrevista de Ventas
Objetivos:
- Capacitar y desarrollar habilidades de ventas con la finalidad de adaptar a los vendedores a los nuevos comportamientos de los consumidores para que logren aumentar la productividad y la satisfacción personal.
- Aplicar ejercicios.
Programa:
- ¿Qué es un vendedor?
- 4 formas de prepararse diariamente.
- Tipos y perfiles de los vendedores.
- La tasa de efectividad y su aplicación.
- Las correlaciones de la venta.
- Los objetivos Personales y como alcanzarlos.
- 13 actividades del vendedor.
- ¿Qué es la apertura de la entrevista?
- 2 técnicas de apertura.
- ¿Qué es la investigación de necesidades?
- 3 técnicas de investigar necesidades de los clientes.
- ¿Qué es la presentación del producto?
- El CVBA como técnica de presentación de productos.
- Formas de utilizar el cierre experimental para aumentar las ventas.
- 17 técnicas para rebatir objeciones.
- 18 técnicas de cierre de ventas.
- Formas de mantener la relación con el cliente.
- Ejercicios
Técnicas de Ventas II:
La Venta estilo Consultor
Objetivos:
- Capacitar a los participantes, en técnicas de ventas estilo consultor, colocando el énfasis en el desarrollo de relaciones con el cliente.
- Aplicar ejercicios.
Programa:
- El concepto de marketing y la evolución de la ventas de estilo consultor.
- La evolución de las ventas estratégicas y la evolución de las asociaciones.
- El desarrollo de las relaciones y los procesos mentales que las mejoran.
- Los principios del estilo de comunicación.
- Modelo de estilo de comunicación.
- Los 4 estilos : emocional, director, reflexivo, apoyador.
- La importancia de la prospección.
- La rueda de la fortuna de la prospección.
- La planificación del acercamiento.
- El acercamiento en la práctica.
- Las palabras claves.
- Ejercicios.
Supervisión de Ventas
Objetivos:
- Capacitar y desarrollar habilidades gerenciales en el manejo de los vendedores, como forma de aumentar la productividad de la empresa.
- Aplicar ejercicios.
Programa:
- ¿Cómo debería ser la empresa ideal?
- 5 razones para no ser la empresa ideal y como utilizarlas a su favor.
- Que es la motivación.
- Los enfoques de la motivación: McGgregor, Vroom, McClelland, Herzberg.
- ¿Qué es el Clima Organizacional?
- Elementos para motivar.
- ¿Qué son los datos estadísticos?
- Como establecer objetivos mensuales para la fuerza de ventas.
- Como Planificar reuniones productivas.
- Formulario de planificación.
- ¿Qué es el feedback?
- Criterios para dar feedback productivos.
- 10 juegos para aumentar la productividad.
- 5 pasos para entrenar su equipo.
- 3 sugerencias para evaluar a su equipo.
- 7 pasos para implantar los cambios.
- Ejercicios.
Gerencia de Ventas
Objetivos:
- Desarrollar habilidades de planificación, dirección y control de la fuerza de ventas.
- Aplicar ejercicios.
Programa:
- El gerente de ventas y sus funciones.
- La estructura del departamento.
- Equipo de ventas: propio o tercerizado.
- Tamaño del equipo de ventas.
- Cobertura territorial.
- Reclutamiento y selección.
- Formalización de la contratación.
- La autoridad y el poder.
- La capacitación.
Métodos de capacitación: tradicionales y modernos.
TALLER sobre Marketing Personal:
Cómo utilizar el Marketing en beneficio propio
Este taller ha sido creado para:
- Comprender los conceptos de Marketing que pueden sernos útiles en nuestro desarrollo profesional.
- Conocer las fortalezas y debilidades que poseemos a nivel laboral
- Desarrollar técnicas que nos permitan crecer en nuestra labor profesional como forma de obtener una mayor satisfacción y gratificación.
Objetivos:
- Conocer la filosofía del Marketing.
- Presentar las principales características del Marketing de Servicios con el fin de comprender y mejorar la presentación y comunicación de nuestros servicios al ofrecernos al mercado laboral.
- Exponer técnicas de autoconocimiento y autoevaluación
- Enseñar a identificar oportunidades laborales.
- Ofrecer las herramientas para confeccionar un Plan de Marketing Personal
Programa:
- La filosofía del Marketing.
- Marketing de servicios.
- Marketing Personal.
- El Plan de Marketing Personal.
- Las tres etapas del Plan de Marketing Personal.
- La etapa de la fijación de objetivos.
- La etapa de diagnóstico. El autoconocimiento y el análisis del mercado.
- La etapa de determinar las estrategias. El currículo, la carpeta de presentación, la entrevista, la reorientación laboral.
Marketing Internacional:
Cómo ingresar a mercados extranjeros
Objetivos:
- Localizar al asistente en el concepto de Marketing Internacional.
- Enseñar la importancia de las diferencias culturales y su importancia.
- Desarrollar los conceptos de Productos y Canales de Exportación.
- Plantear las nuevas tendencias.
- Aplicar estudios de casos y ejercicios..
Programa:
- ¿Qué es Marketing Internacional?
- Las 4 orientaciones de la Administración Internacional.
- Evolución del Marketing.
- El concepto central.
- Principales deciones de Marketing Internacional.
- Los 4 tipos de Ambiente que el experto de Marketing Internacional tiene que conocer.
- Como no exportar.
- Qué es el Análisis Cultural?.
- Los 8 elementos de la cultura.
- Hechos básicos para aprender una cultura .
- El shock cultural y su incidencia en las negociaciones.
- Las 5 alternativas de acceso a los mercados internacionales.
- Control y Poder de los canales.
- 4 estrategias de canales.
- Qué es un producto?.
- 4 temas vinculados al producto.
- Niveles y clasificación de productos.
- Marcas y valor de marca.
- CVP EN Marketing Internacional.
- Estrategias de producto en Marketing Internacional .
Cómo Negociar con Éxito
Objetivos:
- Desarrollar habilidades negociadoras en los participantes mediante la comprensión del proceso negociador, variables que influencian este proceso y las estrategias que pueden ser aplicadas .
- Aplicar ejercicios.
Programa:
- Definición del diccionario.
- Tipos de negociación.
- Los componentes de la habilidad negociadora.
- Dos enfoques: Puro regateo vs. Solución conjunta de problemas.
- Elección del enfoque apropiado.
- Test de habilidades negociadoras para conocer su estilo.
- Cómo formar el equipo negociador.
- Cómo ealuar el clima.
- Cómo fijar objetivos.
- Evaluando a la otra parte.
- Distribuyendo los roles.
- Fijando objetivos de la apertura.
- El ambiente y su influencia .
- Como crear el ambiente adecuado.
- Comunicando nuestra posición.
- Cómo indagar la posición de la contraparte.
- Los objetivos de la apertura.
- El ambiente y su influencia.
- Cómo crear el ambiente adecuado.
- Comunicando nuestra posición.
- Indagando la posición de la contraparte.
- El impulso inicial y como mantenerlo.
- La conservación del impulso.
- El control del impulso.
- Técnicas de cierre.
- Poniendo a prueba los límites de ellos.
- Comunique la finalización.
- Cuidando la imagen de ellos.
- Como superar obstáculos creados en nuestro campo.
Administración y Marketing de Servicios
Su aplicación en empresas públicas y privadas como forma de aumentar la satisfacción del consumidor
Objetivos:
- Desarrollar en los alumnos las habilidades necesarias para comprender y perfeccionar los procedimientos de las empresas de servicios, con la finalidad de retener e incorporar clientes mediante el aumento de la satisfacción
- Aplicar ejercicios
Programa:
- Definición de servicios: los teóricos y el diccionario.
- Clasificaciones de los servicios.
- Las 5 características de los servicios.
- Diferencias entre industrias manufactureras y de servicio.
- ¿ Qué es la calidad de servicio ?.
- Perspectivas de la calidad .
- El momento de la verdad.
- El marketing interactivo: en empresas privadas y en organizaciones públicas.
- El endomarketing.
- El marketing para atraer clientes.
- La estrategia de operaciones:
- las etapas
- los objetivos
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